Il potere delle liste: come un singolo punto può incrementare le vendite
Scritto il 27 September, 2011 - 01:00 by Luca Colli
Abbiamo già trattato in passato dell'importanza che i testi ricoprono nella vendita di un prodotto, individuando due elementi chiave:
- l'elevator pitch, ovvero la frase che descrive in modo accattivante il prodotto
- la call to action, la frase che crea l'urgenza di compiere l'azione che desideriamo (comprare, iscriversi, richiedere informazioni, ecc.)
Oggi andremo a parlare del terzo elemento chiave, che unito ai primi due si rivela un’arma vincente per catturare l'attenzione dei consumatori: gli elenchi puntati.
Perché le liste sono importanti?
Se guardi con attenzione alle copertine di una qualsiasi rivista esposta nella tua edicola di fiducia, ti accorgerai subito che il metodo usato per vendere non è quello di partire raccontando una lunga storia di pagine e pagine, ma snocciolando gli argomenti salienti della rivista con alcune frasi chiavi appositamente studiate per incuriosire e attrarre l'attenzione.
La realtà dei fatti è che i consumatori sono abbastanza pigri e troppo impegnati per voler leggere interi testi, per questo scansionano con lo sguardo i testi in cerca di parole chiave che li consenta di comprendere il succo del testo.
Le liste sono lo strumento perfetto perché, grazie alla loro natura, assecondano la necessità d’immediatezza del fruitore: esemplificano con chiarezza gli argomenti chiave, senza avere bisogno di una lettura approfondita, ma dividendoli in punti più semplici.
Le liste rendono accessibile il messaggio anche al lettore di passaggio.
Come scrivere una buona lista
Le liste sono la chiave per catturare l'attenzione del consumatore e spingerlo verso l'acquisto. Quindi, una volta che hai scritto il titolo della tua pagina di vendita (che poi non è altro che l'evator pitch), non buttarti subito a scrivere il testo. Inizia, invece, dall'elenco puntato, ti aiuterà a schiarirti le idee a rimanere focalizzato sul messaggio che la pagina vuole trasmettere.
Una buona lista, pensata per far vendere, è completamente incentrata sui benefici: di rado i consumatori comprano un prodotto per le sue caratteristiche quanto invece per i problemi che riesce a risolvere o le necessità cui fa fronte.
Ogni punto della tua lista dovrebbe evidenziare chiaramente un beneficio e promettere risultati al lettore.
Per fare ciò, devi prima di tutto stilare la lista delle caratteristiche che il tuo prodotto o servizio ha. Per ogni una di esse metti in luce le motivazioni che ti hanno spinto a inserirla e a quale necessità fanno fronte. Nel farlo, cerca di immedesimarti nei tuoi clienti per parlare di reali necessità e problemi comuni, non di esigenze astratte e poco concrete.
Il segreto è rimanere semplici, sia negli obiettivi sia nella forma con cui li esponi, devono essere chiari e non confondere. Pertanto evita di aprire punti e sotto punti. Ricorda invece che la curiosità è una potente alleata che può colpire il lettore e spingerlo a leggere tutto il testo in cerca di una risposta al mistero.
Basta un solo proiettile
Mentre scrivevo quest’articolo, mi è tornato in mente un articolo di qualche mese fa che ho letto su copyblogger: qui l'autore spiegava come spesso basti un solo punto di una lista per far leva sul lettore e lo instradi verso la decisione d'acquistare. Da lì in poi tutto quello che leggerà funzionerà come rinforzo che ne accrescerà le motivazioni, rendendolo sempre più convinto di trovarsi davanti alla soluzione che stava cercando.
Prima ho accennato alla metafora del proiettile (nasce dal fatto che in inglese ogni elemento di una lista puntata è detto bullet, ovvero proiettile) che è davvero efficace per descrivere la situazione: basta che un singolo proiettile vada a segno per catturare l'attenzione del possibile acquirente.
Tuttavia non esistono proiettili magici capaci di colpire indistintamente chiunque, è necessario sparare diversi proiettili che mirino a diverse necessità, in modo che almeno uno possa rivelarsi quello destinato al lettore, capace di far scattare la sua molla.
Un proiettile non può fare tutto il lavoro
Di sicuro l'elevator pitch, prima, le liste e un call to action in chiusura rappresentano le tappe fondamentali di un buon testo pensato per vendere. Tuttavia da soli non bastano, tutta la pagina deve svolgere il suo compito e il testo che intercorre tra queste tappe deve svolgere il suo lavoro, altrimenti la magia di quel proiettile che è riuscito a catturare l'attenzione del lettore andrà persa.
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