I 2 mantra di un preventivo
Scritto il 8 November, 2011 - 17:55 by Luca Colli
Uno dei post di maggior successo che ho scritto per questo blog è "5 Elementi che un preventivo chiaro ed efficace deve avere"; l'argomento effettivamente tocca un tema estremamente utile e, il suo successo, lo vedo dalle statistiche di google, ma soprattutto, me ne rendo conto dai commenti e dai feedback dei miei clienti.
Il post propone consigli ancora attuali, che mi sentirei di sottoscrivere ancora oggi, ma a quasi due anni di distanza mi piacerebbe riprendere alcune voci per arricchirli con un nuovo punto di vista che ho maturato durante quest’arco di tempo.
Un linguaggio comprensibile
"Evitate sempre il linguaggio troppo tecnico. Nessuno si fiderà del vostro preventivo se non capisce cosa c’è scritto. Ricordate che i vostri clienti quasi sicuramente conoscono poco o nulla del vostro settore e quindi utilizzate un gergo a loro comprensibile".
Continuo a credere che non ci sia nulla di più fastidioso di trovarsi davanti ad un testo che sembra scritto in una lingua misteriosa e incomprensibile, di cui le uniche parole amiche sono articoli e congiunzioni. L'impiego di una terminologia più semplice e alla portata dei non addetti ai lavori vita sicuramente di tediare il cliente medio, ma, il rovescio della medaglia e che c'è il forte rischio di banalizzare il tutto e perdersi i possibili clienti con maggiori competenze in materia. La cosa migliore sarebbe capire chi si ha di fronte e variare il registro in base alle competenze dell'interlocutore. Tuttavia non è sempre possibile riuscire a identificare le competenze del nostro interlocutore, in modo particolare quando la richiesta di preventivo è fatta online. Diventa, quindi, fondamentale trovare il giusto equilibrio per non spaventare i clienti e, al contempo apparire professionale; ma soprattutto, non svilire il proprio lavoro, in particolar modo se concettuale.
Rapido ma non troppo
"Siate sempre veloci. Il preventivo deve essere inviato in 24/48 ore al massimo. Questo agli occhi del cliente appare come efficienza, se invece lo fate attendere una settimana, sarete giudicati come uno che non ha a cuore le sue problematiche".
La velocità è un aspetto fondamentale, non si può far passare intere settimane dal primo contatto senza più farsi sentire. D'altra parte, il termine massimo di due giorni, che designavo nel primo post, è sempre valido per tutti i casi e le situazioni?
Credo che molto dipenda dal tipo di attività che svolgi e dal settore in cui operi. Se si tratta di un’attività con prezzi di listino standard, il termine di due giorni resta un traguardo auspicabile; se, al contrario, la tua attività è incentrata sull'offerta di prodotti o servizi completamente personalizzabili, è sicuramente meglio prendersi più tempo per fare una valutazione più accurata. Non puoi rischiare di fare una valutazione troppo bassa a causa della fretta o stare eccessivamente largo e perdere il cliente.
La velocità non deve mai andare a discapito dell'accuratezza, è sicuramente meglio allungare questo tempo, compensando una tempistica più lunga con un contatto conoscitivo preliminare.
Il Cliente ha QUASI sempre ragione
"Se un cliente vi chiede una modifica a un preventivo mostrate sempre disponibilità. La variazione del preventivo è sinonimo d’interesse questa fase è determinante per far si che il cliente acquisti".
Lo scopo è far si che il cliente acquisti è va bene dimostrarsi disponibili e aperti a qualche modifica al preventivo. Questo però non vuole dire diventare lo zerbino dei clienti pur di vendere. È importante tracciare un confine e saper dire, cortesemente, dei "no" quando si supera questo confine.
Ci sono clienti che se ne approfittano e ordinano una pizza pretendendo poi un pasto completo allo stesso prezzo. Sacrificare un po' l'offerta per venire in contro alle necessità del cliente può giocare a tuo vantaggio (aprendo a collaborazioni future o a raccomandazioni). L'importante e non spingersi troppo oltre o si finisce per svendere il proprio lavoro e la propria professionalità e, a conti fatti non ti conviene veramente.
Rifiutare delle richieste può essere visto dal cliente come una mancanza di buona volontà, ma puoi girare a tuo favore spiegando le motivazioni del tuo diniego e proponendo una soluzione alternativa che tenga presente delle sue e delle tue necessità.
Il tema di fondo di un buon preventivo
Il tema di fondo che accompagna un buon preventivo è, sostanzialmente, composto da due aspetti:
- cerca di accontentare le necessità del cliente senza intaccare la qualità
- non devi mai perdere di vista la tua professionalità
Questi due temi non sono di certo la chiave di qualunque problema, ma rappresentano il mantra da tenere a mente quando stili un preventivo, per partire con la mentalità giusta. Capita, però, che per quanto si parta con il piede giusto, ci si trovi poi ad affrontare insidiose problematiche, come ad esempio le caratteristiche opzionali che fanno lievitare il prezzo fino a raggiungere cifre quasi irragionevoli se sommate tra di loro.
Cosa fare?
Proponi un preventivo unico che prevede tutti gli accessori o è meglio proporre diversi preventivi con offerte separate? Lo scopriremo la prossima settimana.
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